El entorno actual BANI que vivimos en el sector farma y el anterior concepto VUCA que conocimos al inicio de la pandemia, conjuntamente con el actual concepto de visitador híbrido omnicanal, han dejado obsoleto el modelo tradicional de visita presencial F2F vigente hasta el 2020.
Los clínicos, cada vez más empoderados, tienes menos autonomía de prescripción, disponen de varias formas para recibir información inmediata de nuestros fármacos y manifiestan una cierta saturación de solicitudes de contacto a través de webinars, visitas en remoto y el envío de Mails con información científica de nuestros productos. No nos olvidemos que con los nuevos canales de comunicación competimos directamente con el tiempo de ocio y descanso de nuestros clientes.
Un estudio reciente, señala que cada año puede descender en un 10% el número de visitadores en activo, pero ¿qué podemos hacer para «sobrevivir» en este entorno tan complejo, hostil e incierto que estamos viviendo en el sector?
Cada vez es más frecuente en nuestro sector encontrarnos procesos de Upskilling en donde tenemos que adquirir nuevas habilidades y competencias para optimizar nuestra posición y de Reskilling que se basan en adquirir nuevos conocimientos para cambiar de posición, p.ej. un visitador médico que se reconvierte en MSL.
En mi humilde opinión nuestra hoja de ruta para el año 2023 debe de venir marcada por potenciar las siguientes soft y hardskills.
ADAPTABILIDAD
Estos dos últimos años, han sido el ejemplo perfecto de que el sector Farma está cambiando a una velocidad de crucero, nos encontramos muchas veces con estrategias promocionales diferentes cada mes dependiendo de la situación pandémica.
Hemos pasado de la vuelta al trabajo presencial en los meses de verano a la imposibilidad actual de visita en varias comunidades autónomas, y en las que si permiten la presencialidad, hemos tenido que retomar el contacto a través de canales digitales debido a la sobrecarga de las consultas en atención primaria.
Debemos asumir que muchos de los cambios que hemos vivido estos años han venido para quedarse, asumir el cambio como algo implícito a nuestro sector Farma, nos llevará a evitar frustraciones y a aceptar los cambios presentes y futuros que nos encontremos en el día a día.
TRABAJO EN EQUIPO
Pienso que en el sector Life Sciences debemos de seguir el modelo Flywheel, situando al cliente en el centro, sobre el que debemos girar todos los que formamos el departamento comercial, marketing y el departamento de atención al cliente, con la finalidad de generar valor, atraer a nuevos clientes, deleitar y fidelizar a los actuales. Por lo que se vuelve necesario trabajar adhoc con todos los departamentos involucrados para mejorar la experiencia de nuestros clientes con nuestros productos y que esta sea superior a nuestros competidores.
Debemos analizar entre todos los stakeholders todos los touchpoints entre nuestra compañía y nuestros clientes, evaluar como podemos mejorar y crear valor en cada uno de ellos.
PROACTIVIDAD
Opino que en los próximos años será una Competencia muy valorada, no se trata de responder únicamente a cuestiones que nos plantea tanto nuestro jefe directo como otros departamentos de nuestra empresa, sinó de promover individualmente acciones encaminadas a crear valor, tanto en nuestros clientes como a nivel interno en nuestra compañía.
Demostramos proactividad cuando somos los gestores de nuestro propio territorio y tomamos decisiones en función del análisis del negocio que hagamos en cada zona.
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HONESTIDAD
La reputación del delegado es un valor indiscutible, cuesta mucho tiempo ganarla, pero se puede perder infringiendo el código ético de nuestra empresa y de Farmaindustria cuando cogemos atajos innecesarios y nos vamos por el camino fácil, lo que nos puede llevar a dañar tanto la reputación personal en nuestro territorio, como la de nuestra compañía.
En mi humilde opinión, pienso que es crítico asumir responsabilidades cuando cometemos un error, admitiendo que ha sido culpa nuestra y no buscar excusas o culpando a terceros que lo único que nos llevaría sería a erosionar la confianza que depositan en nosotros.
OMNICANALIDAD
En la situación actual se ha vuelto crítico realizar una segmentación de nuestro fichero por canal/es de comunicación que usan nuestros clientes, a través de los cuales, podremos interactuar y trasmitir los contenidos de valor de nuestros fármacos a través del canal/es con los que sientan más cómodos
Esta preferencia de canales de comunicación por parte del clínico es dinámica, un cliente que se mueva por el canal mail no significa que dentro de un año seguirá usando este canal, y es tan infrecuente que un cliente utilice un solo canal, como que los utilice todos, recordemos que cada canal tienes sus propias normas.
Una vez realizada la segmentación digital, la cruzaremos con el valor del cliente y con su grado de digitalización, esta triple segmentación nos llevará a decidir la frecuencia con la que interaccionamos de forma individual con cada clínico.
Cada vez es más frecuente en nuestra compañías encontrarnos un plan de ciclo omnicanal en el cual se fijan objetivos cualitativos, como puede ser número de interacciones en remoto mediante llamadas, visitas virtuales, envio de contenidos de valor elaborados por el departamento de marketing mediante mail, como cualitativos, como podría ser el engagement obtenido cuando invitamos a nuestros clientes a una webinar o a una formación en remoto.
RESILIENCIA
Tenemos que asumir que no somos responsables de todas las circunstancias que impactan negativamente en nuestro negocio y que hay factores externos que no podemos controlar.
Debemos asumir las dificultades que nos estamos encontrando en nuestro día a día para llevar a cabo nuestro trabajo con normalidad como una oportunidad para aprender, todos los cambios que hemos vivido debemos de asumirlos como algo implícito a nuestro sector y a nuestra posición.
Aprender de la solución que le hemos dado a los problemas para que no se vuelvan a repetir, nos llevará a mejorar nuestra resiliencia.
¿Anadirías algún comentario a estas competencias o incluirías alguna nueva? te leo en comentarios…
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