El uso de las redes sociales por parte de profesionales sanitarios no ha dejado de crecer desde el inicio de la pandemia, probablemente Twitter sea la red social de referencia para el colectivo médico. La mayoría de los leader opinion de cada especialidad médica tienen presencia en la red profesional por excelencia, Linkedin. Sin embargo muy pocos comparten sus contenidos a través de esta red y si publican tweets con una frecuencia muy elevada con contenidos de valor para su comunidad.
¿Cómo podemos implementar una estrategia eficaz de social selling en visita médica?
El primer paso es identificar a nuestro cliente ideal o customer persona, ya que no es lo mismo el contenido que puedo crear para profesionales del sector farma, que crearlos para una especialidad muy concreta o para atención primaria. Las redes sociales profesionales nos permiten segmentar a nuestros potenciales clientes tanto por especialidad del profesional sanitario como por ámbito geográfico. Esto nos lleva a encontrar de una forma muy rápida y sencilla al customer persona que hayamos definido.
Imagina que eres un delegado de hospitales y que te han asignado Galicia. Tu producto prioritario es un antidiabético inyectable con el que los pacientes pierden una media de 5 kgs, pero que no esta financiado por la Seguridad Social. Nuestro customer persona o cliente ideal para buscar en redes podría ser endocrinos que trabajen en Galicia y que ejerzan en clínicas privadas.
Una vez tenemos creado nuestro perfil de cliente ideal o customer persona el siguiente paso es conocer los hábitos digitales tanto de nuestros clientes como de los potenciales. esto se realizará averiguando en qué red social están presentes, si crean contenidos o simplemente comentan, recomiendan y comparten otras publicaciones. Identificar dentro de su red de contactos también nos puede aportar valor a nuestro negocio.
El siguiente paso es crear la propuesta de valor de nuestros productos, analizando las ventajas competitivas frente a nuestros competidores y cómo puedan ayudar nuestros fármacos a los pacientes. A continuación, podemos empezar a crear y a compartir contenidos relevantes para nuestro customer persona, con una frecuencia de publicación en la que os sintáis más cómodos. En mi caso suelo publicar en Linkedin un dia por semana, evitando los lunes y el fin de semana. Si queréis saber en Twitter cuando son los mejores días y horas para publicar en contáis con una herramienta gratuita que es Media Estudio
Una opción muy util es automatizar y planificar vuestras publicaciones en las redes profesionales con aplicaciones como Buffer y Metricool. En mi caso suelo crear contenido el fin de semana y ya dejo planificado en Buffer el día y hora en el que se van a publicar.
Agunos ejemplos de contenidos relevantes para publicar en redes y que puedan crear valor en los leads de nuestro delegado de hospitales son crear una monografía con las novedades del ultimo congreso de la ADA o crear un artículo comentando las diferencias entre las nuevas guías de la red Gdps con las anteriores etc…
Si aún no te atreves a crear tus propios contenidos, te invito a que empieces con la curación de contenidos. Esta estrategia se basa en realizar una búsqueda, recopilación, filtración y selección de la información más relevante que encontramos en Internet sobre los temas de interés de nuestros clientes y añadir un comentario personal.
Para ayudaros en la búsqueda de contenidos os recomiendo dos herramientas muy potentes como son Feedly y Flipboard las cuales de una forma muy ordenada y sencilla os facilitan los resultados en la búsqueda de temas que puedan generar interés en vuestros leads.
Otra herramienta muy potente que os puede asistir con la segmentación de vuestros potenciales clientes son las listas de Twitter. Estas pueden ser públicas, visibles para todo el mundo y privadas. A través de estas listas podeis segmentar a vuestros clientes por especialidad y poder visualizar de una forma muy sencilla todos los Tweets de cualquier persona que forma la lista. En mi caso como mi customer persona son endocrinos, cardiólogos y nefrólogos. Tengo una lista de twitter para cada especialidad para mantenerme al dia de las últimas novedades en cada especialidad. A través de las listas públicas podréis identificar nuevas cuentas a las que seguir para enriquecer vuestra red de contactos y poder generar más leads que se podrían convertir en clientes.
Ya para finalizar os recomiendo las búsquedas avanzadas de Twitter y Linkedin. allí podéis definir criterios de búsqueda muy completos de vuestros profesionales sanitarios como los datos geográficos, especialidad etc, para poder encontrar de una forma sencilla a ese cliente potencial ideal y poder convertirlo en Leed.
Con esto finalizamos el tercer capítulo del análisis de los canales de comunicación en visita médica. Espero que estos consejos os hayan sido útiles para crear una una estrategia para generar más leads en vuestra redes sociales y que la mayoría de estos se conviertan en clientes fieles a medio plazo.
Como siempre tus post Kike, aportan mucho a los que estamos en este mundo, muy instructivo y valioso. Lo aplicaré en mi actividades de trabajo.
Muchisimas gracias Edgar, me alegra mucho que esta tercera entrega la veas aplicable a tu día a día en visita médica.
Un fuerte abrazo
Gracias Kike por tus comentarios. Yo veo a las RRSS como plataformas idóneas que permiten la escucha activa de tus clientes y líderes de opinión.
Un saludo compi
Muchísimas gracias Fani por tu comentario, sin lugar a dudas es una excelente forma de mantenerse actualizado de las últimas novedades de cada especialidad siguiendo los perfiles de Twitter de líderes de opinión. Un besazo compañera