El envío de contenidos de valor a traves del mail y la visita en remoto son dos ejemplos claros de canales digitales que aceleraron su adopción en las redes comerciales de visita médica por las limitaciones impuestas a la visita presencial en centros de salud y hospitales derivadas de la crisis sanitaria que hemos vivido con el Covid 19.
Actualmente estamos viendo que este canal empieza a dar signos de saturación, muchos de nuestros clientes nos comentan que reciben diariamente una infinidad de correos con información de fármacos de varias compañías, que ni si quiera llegan a abrir.
En mi humilde opinión pienso que la razón de dicha saturación es el abuso que hemos hecho de este canal durante el confinamiento y que actualmente no todo el mundo usa este canal de una forma eficiente, he visto delegados que envían de forma masiva, sin previo aviso a sus clientes, decenas de correos electrónicos al día, incurriendo en una práctica cercana al “spawn”.
Debemos de encontrar el equilibrio entre cantidad y apertura, de nada de vale enviar 10 correos al día, si mis clientes los envían directamente a la papelera de reciclaje, o no los llegan a abrir, para evitar esto, lo más importante es consensuar con el cliente en la visita presencial, por teléfono o por mensajería instantánea el envio del mail, argumentando que tenemos alguna novedad (unas nuevas guías, un libro en pdf etc) que pueda ser de su interés y que nos gustaría compartir con él, pidiendo siempre que la revisan, cuando tengan un rato libre.
También os puede ayudar a mejorar vuestros ratios de apertura y click to rate realizar un seguimiento de los correos enviados, en mi caso, los lunes suelo sacar la relación de los correos enviados la semana anterior y contacto con aquellos clientes (normalmente por Whatsapp) que no han abierto el correo, para saber si han recibido mi mail y que les ha parecido el contenido, la mayoría de las veces, vuestros clientes se disculparán por no haberlo leído por falta de tiempo o por que se ha quedado perdido entre la cantidad de correos que reciben a diario, más de algún cliente al habérselo recordado, buscará vuestro mail y revisará el contenido de valor que le habéis enviado.
Comparto con vosotros un gráfico resumen de todo el proceso que os acabo de comentar:
Pienso que el mayor error que podemos cometer en este canal, son situaciones que me encuentro con más frecuencia en conversaciones con otros compañeros de visita médica, que no tienen interiorizado este canal como un canal muy válido para compartir contenidos de valor con nuestros cliente y envían decenas de correos diariamente a sus clientes sin consensuar el envío con los mismos, argumentado que su compañía les exige enviar x correos al día, esta situación nos está llevando a quemar este canal de forma acelerada y a «quemar» a nuestros clientes, siendo cada vez más frecuente, doctores que se dan de baja de las listas de suscripción del programa de CRM por recibir cada semana múltiples correos de la misma compañía sin haber solicitado la información y el contenido recibido por mail al delegado o a su empresa.
Muy extenso y bien explicado, Kike!!!
Como comentas, no sólo vale aportar valor al clínico, sino que además, deberemos explicarle y solicitarle por qué canal prefiere que le lleguemos…
Espero ansioso la siguiente entrega!!!
Muchisimas gracias Carlos por tu comentario!
Completamente de acuerdo contigo que la clave es segmentar a nuestros clientes por canal de comunicación y compartir nuestros contenidos a traves del canal/es que han decidido como válidos para interactuar con ellos.
No te olvides que esta preferencia es dinámica, un canal valido hoy, no tiene porque serlo con el mismo cliente dentro de seis meses, por lo que nos obliga a una resegmentación digital de nuestros clientes con una cierta periodicidad.
Un saludo cordial
Excelente como siempre kike, claro y conciso.
Desde mi vision creo que utilizar bien dicho canal tambien aporta menos material fisico, lo que ayuda a ambas partes. Consensuando los envios de mail y hacer el seguimiento de lectura de manera sostenida hace tambien a que la vista del profesional se afine y apenas vea el mail tenga la costumbre de abrirlo, es una forma mas de comprometer al medico y mantenerlos siempre actualizados.
Gracias kike!
Me parece muy interesante este blog y, has tocado un tema de mucha actualidad. Creo que los correos que se envían tienen una serie de problemas, y algunas ventajas. Voy a empezar por estas últimas:
– Ventajas:
* Se disminuye la entrega de papel que, mayoritariamente termina en la basura. Como le pasa a la publicidad por correo en unas elecciones, por ejemplo.
* Se prolonga el impacto de la visita.
* El médico tiene la opción de revisar la información que, ese día, le fue presentada.
– Problemas:
* El contenido debe de ser el que se presentó durante la visita, tal vez con alguna ampliación o explicación adicional. Y tiene que ser visualmente atractivo. De nada sirve presentar unas gráficas durante la visita y luego enviar una webinar de 45 minutos que no tiene mucho interés, por ejemplo.
* Los envíos no deben de exceder de una determinada cantidad, a no ser que sea por temas concretos o el propio cliente te lo demande. Todos conocemos publicidad que nos llega todos los días de la misma marca, y que, nos satura de tal manera que terminamos por no hacerle caso.
* Una presión excesiva de los laboratorios por que coloquemos correos, a toda costa y convenzamos al médico de que lo abra y de que, incluso, pinche en el link para acceder a información adicional, teniendo incluso, parte de los incentivos en el número de correos y no en la calidad. De ahí, esos envíos masivos que comentas.
* Aparte de los correos que nosotros enviamos a nuestros clientes, el propio laboratorio envía correos “institucionales”, lo que provoca mayor saturación.
* Laboratorios con varias líneas impactando en el mismo cliente, suponen una multiplicación de correos de delegados e institucionales de la propia empresa.
Lo que dices de la revisión, un día a la semana, para ver quien te ha abierto los correos, y quien pincha en el link, supone mucho tiempo, si lo tienes que hacer cliente a cliente, cuando el programa que se usa es tan complejo que no permite su revisión en un listado conjunto. La idea es buena pero, desgraciadamente, vivimos en unos tiempos en que, las empresas intentar internacionalizar sus sistemas, usar los mismos sistemas informáticos, pero en países con unas formas de visita completamente diferentes. No es lo mismo un pais fuera de España, donde la media de médicos vistos al día no supera los 2 de media, y que se ven cada 3 meses, que el sistema español de ver cada 15 días al mismo cliente, y ver 10-15 clientes/día. Obviamente, el futuro no es España, estamos anclados a un sistema que va a menos. Pero, mientras nuestros clientes nos lo permitan, seguimos forzando la máquina.
Tenemos mucho que hablar en este blog. Muy buena idea Kike.
Mucha suerte a todos mis compañeros/as visitadores médicos.
Muchas gracias Chema por todo el valor que has aportado a nuestro colectivo con tu comentario, completamente de acuerdo contigo que el contenido a compartir sea el que vamos a explicar en la visita ya que nos vale como complemento a la misma, con respecto al numero de mail el mayor error que podemos cometer con este canal es que cuando no lo tenemos interiorizado como válido y como complementario, tendemos a enviar 10-15 mails al dia sin siquiera consensuar con el médico ni siquiera avisarlo de que le hemos enviado un mail con contenido de nuestros productos, lo que lleva a que nuestros clientes reciban un aluvión de correos cada día sin que los haya solicitado y le lleva a darse de baja del consentimiento informado.
Un Abrazo Chema