Son las 7 de la mañana de un 8 de septiembre del 2000, como cada día, Juan, delegado de Brain Farma llega una hora antes al centro de salud con la esperanza de que no venga uno de los delegados que tienen planificado la ruta por la asociación, los médicos de ese centro reciben a 3 delegados y él no tiene plan de trabajo, actualmente la asociación de su provincia cuenta con 232 visitadores, debido a la creación de nuevas líneas espejo en la mayoría de las grandes compañías como Pain Farma.
Como Juan hay muchos visitadores que tienen que buscar cada día un centro de salud esperando que no asista alguno de los delegados que esta programado por la asociación, por carecer de plan de trabajo o porque no hay disponibilidad diaria de centros de salud para tantos asociados.
En su cartera de trabajo lleva 60 literaturas para promocionar Xardix, su producto prioritario, un nuevo Ara2 con indicación para insuficiencia cardiaca y dos fármacos que recuerda en cada visita pero que son responsabilidad de Eva y Jorge, sus compañeros de las otras dos líneas de negocio que Brain Farma tiene en España, en su mano izquierda porta dos enormes y pesadas bolsas que contienen 16 cajas de pañuelos, 20 relojes de mesa, 18 libretas y 35 bolígrafos que llevan impreso la marca de los 3 productos que promociona y que tendrá que entregar a los 20 Médicos que trabajan en el centro de salud.
Juan empieza a visitar a su primer cliente a las 8:15, no ha venido uno de los delegados que tenía asignada el centro de salud y puede quedarse a trabajar en el centro de salud, de la primera visita sale cabizbajo, la Dra Fernández se ha quejado de que ayer estuvo su compañera Eva recordándole Xardix, la doctora pide a Juan que se ponga de acuerdo con sus compañeros, y rechaza la posibilidad de que cada semana la visiten 2 delegados promocionando el mismo fármaco.
Al salir del centro de salud recibe la llamada en su Nokia 3210 de Marcos, su gerente de zona, le recuerda que tiene la frecuencia de visitas por debajo del objetivo y que debe ver a sus 80 clientes más importantes de Xardix cada 15 días, Juan argumenta que no es nada sencillo porque no tiene plan de trabajo y que debe de coordinarse con sus dos compañeros espejo para no coincidir en la misma semana en los mismos centros de salud, Marcos también le reprocha que esta visitando 14 clientes de media al día, cuando el objetivo que ha fijado Brain farma para el primer ciclo es de 20 impactos al día por delegado.
Hoy es 20 de septiembre de 2023, Juan llega a las 8 de la mañana al mismo centro de salud 23 años después, es el único delegado de Brain Farma en su territorio, como consecuencia de 4 ERES causados por varias compras y fusiones en los últimos 6 años, su compañía es el resultado de la suma de 4 empresas que operaban de forma independiente en el año 2020, a sus dos compañeros y a 30 personas más de la linea de Brain Farma, los despidieron en el último Ere, Eva y Jorge llevan dos años en el paro con unas enormes dificultades de reinserción laboral por la falta de ofertas de nuevas posiciones de visita médica en su territorio.
Juan no ha coincidido con otros delegados en el centro de salud, hace 23 años lo normal era coincidir con los 4 que tenían asignado el centro y varios delegados «al fallo», debido al Tsunami de despidos que han azotado al sector farma los últimos 10 años, la asociación solo cuenta con 96 asociados, un 60% menos que en el año 2000.
Muchos de los visitadores asociados vienen de provincias limítrofes, que igual que juan, se les ha asignado un territorio mucho mayor que el que tenían hace 10 años por haber amortizado sus compañías las posiciones afectadas en los últimos expedientes de regularización de empleo, Juan ha pasado de hacer 2400 km al mes y visitar a 230 clientes hace 22 años a recorrer 5000 km mensuales entre dos provincias y tener un fichero médico de 350 médicos, debido a la dispersión de su territorio, le ha pedido a 30 clientes de zonas de poco potencial muy alejadas,si puede contactar con ellos exclusivamente a través de canales digitales cuando tenga novedades y materiales de valor de su producto prioritario.
En su mano derecha lleva un Ipad de última generación, con el que presenta Sanax, un nuevo antidiabético oral, y desde el que envía por mail a todos los médicos interesados las últimas guías de diabetes de la SED en diabetes tipo 2 a través del correo electrónico.
Juan le comenta a la Dra Luisa, a la que no le agradan los materiales en Pdf, que dentro de un mes cuando vuelva al centro le dejará un ejemplar de las guías impresas de la SED, en ocasiones echa de menos la enorme cantidad de materiales promocionales que usaba hace años, ahora todos los materiales con los que cuenta para promocionar Sanax son digitales.
Marcos sigue siendo su gerente de zona y está a punto de jubilarse, le recuerda a Juan que tienes hasta el jueves de esa semana para cerrar el plan de ciclo omnicanal en el que tiene que segmentar sus 350 médicos de atención primaria y especializada, fijando Brain Farma un objetivo de una visita al mes a cada uno de ellos, parece que fue ayer cuando contaba con un fichero de 230 clientes y su empresa le exigía un visita cada quince dias a sus mejores prescriptores de Xardix.
En la cafetería de la esquina comprueba en su fichero Excel de segmentación digital, que médicos de los 350 con los que cuenta su fichero, se conectan normalmente a sus webinar, hoy está invitando por Whatsapp y por mail a sus clientes de atención primaria a la presentación por parte de un nefrólogo de la nueva indicación de Xardix en insuficiencia renal, que tendrá lugar el jueves de la semana que viene.
A las 13 horas sale con prisa del centro de salud, ya que ha quedado con su compañero Luis, el MSL de sus comunidad autónoma, y con Sara del departamento de Marketing para visitar al jefe de servicio de Endocrino con el que tienen cita a las 14 horas, para presentarle un proyecto que involucraría a todo el servicio para la elaboración de varios casos clínicos con perfiles de pacientes que pudieran ser candidatos a Sanax, para posteriormente poder compartirlos como contenidos de valor a través del mail con clínicos de atención primaria.
Mientras esperan por el jefe de servicio, Luis les comenta a sus dos compañeros que esta semana tiene una agenda muy apretada, con 6 reuniones online con médicos, una formación para 20 clínicos de atención primaria impartida por el jefe de servicio de cardiología de su hospital principal y 5 reuniones con varios departamentos de Brain Farma para coordinar el proyecto en el que están trabajando de casos clínicos.
Con este relato vemos como ha cambiado la venta y la interacción con nuestros clientes en visita médica estos últimos 22 años, pasando de un modelo company centricity, en donde todas las estrategias se basan en poner a la empresa en el centro y en un funnel de múltiples impactos y frecuencias de visitas muy altas, a un modelo actual customer centricity en donde el cliente está en el centro y todos los Stakeholders que intervienen en la relación con nuestros clientes, trabajan de forma conjunta cocreando actividades y contenidos de valor para que la experiencia de estos con las personas con las que interacciona en nuestra compañía y con nuestros fármacos sea muy superior a la de nuestros competidores.
La nueva venta en visita médica no sólo busca impactos y frecuencias muy altas de visita, se basa en ATRAER a nuestros clientes a través de estos contenidos y actividades que aporten valor, poniendo a su disposición un ecosistema de canales a través de los cuales compartimos estos contenidos de valor a través de los canales que él decida.
“La nueva venta en visita médica se basa en atraer a nuevos clientes y fidelizar a los existentes a través de contenidos y actividades que aporten valor para su práctica clínica»
No podemos olvidar que tanto en este modelo híbrido actual, como en el obsoleto modelo anterior, la relación y la confianza que se consigue a través de la visita presencial, es la clave del éxito en visita médica, siendo los nuevos canales digitales un complemento a la misma, nunca un sustituto de presencialidad.
“La confianza que depositen en nosotros nuestros clientes y la relación entre delegado y clínico que se consigue a través de la visita presencial siempre ha sido la clave del éxito en visita medica«
Como siempre kike dejando un articulo de gran valor y sin dudas, comparto con vos como no solo en nuestra industria, si no que los trabajos en general fueron sufriendo transformaciones a traves del tiempo. Por parte de las empresas, el recorte de gastos, por parte del empleado, la ampliacion y delegacion de tareas cubriendo x 2 y hasta x 3 recursos que antes hacían dichas tareas. Esto obligo a reformular lo laboral y a desarrollar rápidamente a la omnicanalidad que marcas, y con esto sumo la adaptabilidad a la que nos enfrentamos dia a dia, para poder mantenerse activo.
Y sin dudas, la presencialidad, es irreemplazable.
Gran saludo colega.
Me he sentido muy identificado con este post.
3 provincias, 7 especialidades, incluyendo farmacias, dispersión geográfica, (350 km de punta a punta..)3 campos terapéuticos, productos de venta libre y financiados…
En fin, LA CUADRATURA DEL CÍRCULO…
No se a que aspiran, a quemar gente por un sueldo y una antigüedad…???
Antes salía a pedir receta y me divertía…lo reconozco.
Ahora lo que han conseguido es que cuando llego al cupo marcado de visitas me voy a mi casa, sean las 12 o las 7 de la tarde…
Un saludo.
Ángel
Reig jofre. Salamanca Zamora y Palencia
Muchisimas gracias Ángel por comentar, pienso que los que seguimos visitando atencian primaria somos una especia en extinción, ya que que la estrategia de las big Farma se esta centrando en especializada a traves de figuras como kam, ham, ram que abarcan un territorio enorme con una selección de clientes.
Es increible lo que ha cambiado esta profesión, de la actualidad a cuando visitabamos con traje y corbata, haciamos una ruta en primaria y luego acabamos en el hospital, pero como decia Darwin, solo sobreviven las especies que mejor se adaptan al medio y el cambio es una constante en nuestro sector, por lo que nos toca adaptarnos (unos con mas y otros con menos motivación)
Un saludo cordial y gracias por comentar